چه نوع کسب‌وکاری دارید؟

کسب و کار شما چیست؟

اگر از افراد مختلف بپرسید مشغول به چه کاری هستند می‌بینید که همه آنها به طور غریزی نوع کارشان را به کالایی که می‌فروشند نسبت می‌دهد، می‌گویند: «من تو کار کامپیوترم» یا اینکه «من ساعت فروشی دارم» آنها مثلا هیچگاه نمی‌گویند که کسب وکارشان محصولی است که ارائه می‌دهند.

کالا با محصول چه فرقی دارد؟
کالا چیزی است که مشتری از فروشگاه شما می‌خرد و آنرا با خود به همراه می‌برد اما محصول خاطره‌ای است که مشتری در ذهن خود از فروشگاه شما بیرون می‌برد و همواره آنرا در خود احساس می‌کند.
در حقیقت کسب وکار شما که همان محصول شماست این احساس را در مشتری به وجود می آورد، نه کاکالایی که به او می فروشید.
پدید آمدن یا نیامدن یک کسب وکار موفق بستگی به درک یا عدم درک تفاوت این دو قضیه دارد.
چارلز روسون بنیان گذار رونل و کارآفرینی بسیار موفق، زمانی در مورد شرکتش اینگونه گفت: «رولن در کارخانه لوازم آرایش می سازد اما در فروشگاه امیدواری می‌فروشد.»
در اینجا لوازم آرایش همان کالا و «امید» محصول آن شرکت است.
در سال ۱۹۸۰ در تبلیغات مربوط به عطر شنل دیده می‌شود که مردی بسیار خوش تیپ و زنی فوق‌العاده زیبا در جایی تنها نشسته‌اند و موزیک آرام بخشی در حال پخش شدن است.

صحنه پشت سرهم و به سرعت به صحنه‌ای دیگر تبدیل می شود و در انتها تصویر یک ساختمان بلند و برافراشته به نمایش در می‌آید تا اینجا شما هیچ صدایی بجز صدای موزیک که با رقص صحنه‌ها همراه است، نمی‌شنوید.
سپس سایه هواپیمایی – که نشانگر پرواز یک هواپیما بر فراز ساختمان بلند بود، نشان داده می شود.
در حالیکــه موزیــک همچنــان ادامــه دارد زن زیبــا بــه مــرد خــوش تیــپ نزدیــک می شــود و مــرد بــا صدایــی آکنــده از صمیمیــت و هیجــان می پرسـدـ «می توانــم از شــما ســؤالی بکنــم؟»
ما پاسخ زن را نمی شنویم.
فقط می بینیم که سرش را به عقب برمی گرداند، چشمانش را می بندد و کمی دهانش را باز می کند.
ناگهان این پیام بر روی صفحه ظاهر می شود. «رؤیای خود را به اشتراک بگذارید! شنل»
حتی یک کلمه هم در مورد عطر صحبتی نمی‌شود. در اینجا عطر همان کالا و رؤیا همان محصول است و تبلیغات تلویزیونی در واقع در حال فروش محصول است نه کالا و می گوید با خریدن شنل این رؤیا نصیبتان می شود.

محصول شما چیست؟ وقتی مشتری از فروشگاه شما خارج می شود چه احساسی دارد؟ احساس آرامش، نظم، قدرت، عشق؟ او به هنگام خرید از شما چه چیزی می خرد؟ حقیقت این است که هیچ کس عالاقه‌مند به خرید کالا نیست. مردم مشتری احساسات هستند.
و روزبه روز که جهان پیچیده‌تر می شود و تنوع کالاها بیشتر می‌گردد، هر آنچه احساس خوشایندتری در ما به وجود آورد به طور ناخودآگاه جذب آن می‌شویم. هر چقدر هم غیرمنطقی باشد.
محصول شما پیش بینی آن احساسات و پاسخ به آنهاست که دانستن تعداد مشتریان و آشنایی با روحیه آنها می تواند شما را در این پیش بینی کمک کند.

این مقاله بخشی از کتاب افسانه کارآفرینی بود.

1 پاسخ

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *