مشتریابی متوقف!

پیدا کردن مشتری را متوقف کنید!

پیدا کردن مشتریان از طریق روش‌های قدیمی مانند تماس تلفنی و یا فروش مستقیم خانه به خانه، دیگر در این شرایط مدرن کسب‌وکارها کارایی ندارد. امروزه مشتریان با فروشندگان مانند افراد مزاحم برخورد می‌کنند حتی زمانی که به محصول آن‌ها علاقه‌مند باشند.

به جای پیدا کردن مشتری، کاری کنید که مشتریان شما را پیدا کنند. اگر خود را به عنوان یک کارشناس مطرح کنید، مشتریان به دنبال شما خواهند گشت. کتابی بنویسید، وبلاگ یا خبرنامه‌ی ایمیلی داشته باشید. سخنرانی کنید و با افرادی که در تلویزیون و رادیو می‌توانند با شما به عنوان متخصص مصاحبه کنند روابط حسنه‌ای ایجاد کنید. مشتریان اقصاد جدید به دنبال محصولات و خدمات افرادی هستند که به آن‌ها اعتماد دارند. اعتبار شما باعث خواهد شد که ان‌ها قبل از اینکه با رقیبانتان صحبت کنند سراغ شما بیایند.

همیشه کسی باشید که از او استقبال می‌کنند نه کسی که از او فرار می‌کنند. چگونه می‌توانید کاری کنید که مردم به جای اینکه در را به رویتان ببندند، از شما دعوت کنند؟ اجازه بدهید مشتریان با شما در ارتباط باشند. اطلاعاتی از خودتان برایشان بفرستید که باعث شود بتوانید محصولات خود را به آن‌ها معرفی کنید و بفروشید. با صبر و حوصله منتظر بمانید که مشتریان با شما تماس بگیرند. محصول یا خدمات خود را فقط بعد از اینکه مشتری احتمالی خودش درخواست کرد معرفی کنید.

بهترین راه برای رسیدن به مشتریان تبلیغاتی است که علاقه‌مندان را به خود جذب می‌کند. یک تبلیغ چاپی و یا آنلاینی ایجاد کنید که به مشتریان هدف شما برسد. این تبلیغات مشتری‌های خاص را از بقیه غربال می‌کند. اگر به کسب‌وکارهای دیگر می‌فروشید در یکی از مجلات کسب‌وکار محلی یا بخش مربوط به کسب‌وکارهای در روزنامه‌ها تبلیغ کنید. اگر به مشتریان عادی می‌فروشید، در روزنامه‌ها،تلویزیون، رادیو یا از طریق پست تبلیغ کنید.

کارت‌های تبریک ساده‌ای برای مشتریان بفرستید تبلیغات خود را ساده و با عنوان قدرتمند و پیام مناسب بسازید. سعی نکنید همان ابتدا فروش ایجاد کنید. هدف شما فقط این است کاری کنید که مشتریان هدف، با شما تماس بگیرند.

۶ گام ساده برای افزایش فروش

وقت خود را با تلاش برای فروش به افرادی که علاقه‌مند نیستند، بودجه‌ی کافی ندارند یا مسئول خرید نیستند، یا هر کس دیگری که قرار نیست به شما جواب مثبت بدهد، هدر ندهید. وقتی مشتریان مناسب را پیدا می‌کنید، یا شش قدم شاده زیر فروش خود را انجام دهید.

۱. برای فروختن اجازه بگیرید

در ابتدای صحبت خود سوالی بپرسید که باعث شود مشتری اطلاعات بیشتری درخواست کند. با سوالاتی مانند «اگر بتوانم به شما نشان دهم که چگونه از محصول استفاده کنید، آیا علاقه‌مند هستید که در مورد آن بیشتر بدانید؟» بدون توجه به اینکه رودرو می‌فروشید و یا از طریق تلفن، ایمیل یا هر روش تبلیغاتی دیگر، ای قدم اول موقر است.

۲. پیشنهادی تنظیم کنید

وقتی پیشنهاد خود را طراحی می‌کنید، گزینه‌های مختلف با قیمت‌های مختلف را در آن قرار دهید – خود محصول و یا بسته‌ای شامل محصول همراه موارد اضافه و مکمل با قیمت بیشتر. برخی از فروشندگان حرفه‌ای همه‌ی گزینه‌ها را معرفی می‌کنند، در حالی که بقیه ابتدا گزینه‌ی گران‌تر را معرفی می‌کنند و اگر مشتری نسبت به قیمت حساسیت نشان داد، گزینه‌ی ارزان‌تر را نیز معرفی می‌کنند.

۳. مطالب سازماندهی شده‌ای ارائه کنید

از روش AIDA یعنی «جلب توجه، ایجاد علاقه، ایجاد اشتیاق و دعوت به اقدام» پیروی کنید. مشتریان هدف خود را از محصول آگاه کنید و کنجکاوی آنها را نسبت به محصول تحریک کنید، مزایای آن را نشان دهید و فروش را انجام دهید. راه‌حل جایگزین دیگر، روش PAS «طرح مسئله، آشفتن و ارائه راه حل» است. مشکلی را برای افراد مطرح کنید و در مورد موضوع آن‌ها را آشفته کنید و بگویید که می‌خواهید آن محصول را با محصولتان حل کنید. این روش‌های سازماندهی شده بسیار بهتر از عکس‌العمل‌های بداهه کار می‌کند.

۴. از منطق احساس استفاده کنید

زیگ زیگلار متخصص فروش، اعتقاد دارد که مردم براساس عوامل احساسی خرید می کنند و برای توجیه کاری که بر اساس احساس انجام می‌دهند به دلایل منطقی نیاز دارند. پنج عامل احساسی که باعث خرید می‌شود «عشق، غرور، ترس، حسادت، احساس گناه». عوامل احساسی یا در جهت رسیدن به لذت است یا برای دوری از درد و هر دو انگیزاننده‌های قدرتمندی برای خرید هستند. در ارائه‌ی فروش خود، یک یا چند عامل احساسی را مورد هدف قرار دهید.

۵. نهایی کردن فروش

اگر چهار قدم قبلی را اجرا کنید، نهایی کردن فروش خودبه‌خود انجام خواهد شد.

۶. پیگیری

بسیاری از متخصصان فروش این مرحله‌ی آخر را کاملا فراموش می‌کنند. مطمئن شوید که مشتریان شما دچار «پشیمانی بعد از خرید» نشوند. به این منظور نامه یا هدیه‌ای برای آن‌ها بفرستید و از آن‌ها تشکر کنید و به آن‌ها یادآور شوید که خرید از شما انتخاب خوبی بوده است. همیشه هدیه دادن یک خوراکی مورد استقبال قرار می‌گیرد، افراد با شکم سیر معمولا راضی و خشنود هستند.

رازهای پایانی فروش

فروش موفق به میزان عرضه و تقاضا بستگی دارد. تقاضا برای محصولات یا خدماتی که نادرتر هستند و یا کمتر در دسترس هستند بیشتر خواهد بود. وقتی تعداد مشتریانی که به دنبال شما هستند بیشتر از زمانی باشد که بتوانید برایشان وقتی اختصاص دهید، مقاومت در برابر قیمت کمتر خواهد شد. مشتریان اقتصاد جدید فکر خواهند کرد که تخصص شما ارزش صبر کردن و پرداختن آن قیمت را دارد.

حتی اگر به اندازه‌ای که می‌خواهید موفق نیستید، می‌توانید برای خدماتتان تقاضا ایجاد کنید. یک مربی قیمت‌های خود را یه برابر کرد. او برای هر مشاوره‌ای پول می‌گرفت و همیشه حتی اگر وقتش کاملا آزاد بود، به مشتریان متقاضی حداقل یک هفته بعد وقت می‌داد. این مربی درآمد خود را از ساعتی ۲۰ دلار به ماهی ۱۰ هزار دلار رساند.

فروش سنتی بر بدست آوردن حداکثر تعداد ممکن مشتری تمرکز داشت، اما امروزه ایجاد انتظار روش بسیار موثرتری است. مشتریان مایل هستند برای بهترین و حرفه‌ای‌ترین منتظر بمانند، چه به مشاور املاک نیاز داشته باشند، چه لوله‌کش، چه مکانیک و چه باغبان. آن‌ها بیشتر از اینکه بر قیمت متمرکز باشند. به دنبال پیداکردن چیزی هستند که دقیقا نیازهایشان را برآورده کند.

اگر محصول یا خدمتی را می‌فروشید، این کار را به درستی انجام دهید و یا کسی را استخدام کنید که این کار را انجام دهد. برای فروش باید حداکثر تلاش خود را بکنید.

 

منبع: کارآفرین برتر

7 پاسخ
  1. علیرضا says:

    سلام من به همرا یکی از دوستانم سایت Dgelm.ir را به تازگی راه اندازی کرده ایم مطلب بالا در پیشبرد اهدافمون فوق العاده مفید بود. ممنون میشم اگر در زمینه های فروش اینترنتی مطالب بیشتری بگذارید.

    پاسخ دادن

دیدگاه خود را ثبت کنید

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *